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中國企業(yè)如何掌握國際市場話語權(quán)
——中國中材集團有限公司探索國際化經(jīng)營的實踐和體會

譚仲明
《 人民日報 》（ 2011年11月30日   07 版）

　　順應(yīng)經(jīng)濟全球化發(fā)展趨勢，積極參與國際經(jīng)濟合作與競爭，優(yōu)化資源配置，提高經(jīng)濟發(fā)展的質(zhì)量和效益，需要深入貫徹落實“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略。作為國民經(jīng)濟的重要支柱，國有企業(yè)尤其是中央企業(yè)努力加快“走出去”步伐，提高國際競爭力，既是實現(xiàn)自身科學發(fā)展的內(nèi)在要求，又是推動我國經(jīng)濟社會科學發(fā)展、增強國家綜合國力的現(xiàn)實需要。中國中材集團有限公司（以下簡稱“中材集團”）是國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會直接管理的中央企業(yè)，從2002年起開始實施“走出去”戰(zhàn)略，2004年進入國際市場。短短幾年間，中材集團的國際市場份額從零變?yōu)槭澜绲谝唬瑢崿F(xiàn)了與國際壟斷巨頭同臺競技并最終確立掌控地位的戰(zhàn)略目標，爭得了在國際市場的話語權(quán)，贏得了廣闊的發(fā)展空間。中材集團的英文名稱縮寫SINOMA，已經(jīng)成為享譽全球的國際品牌。

　　鍛造和發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢

　　參與激烈的國際市場競爭，需要企業(yè)鍛造和發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢，提高滿足市場需求、適應(yīng)市場變化的能力。中材集團通過實施“走出去”戰(zhàn)略，進一步鞏固了核心競爭優(yōu)勢，為開拓更廣闊的國內(nèi)外市場、繼續(xù)做大做強奠定了堅實基礎(chǔ)。

　　技術(shù)創(chuàng)新和自主知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢。目前很多企業(yè)“走出去”以后采用的是外國的技術(shù)，不具備自主知識產(chǎn)權(quán)，在國際市場競爭中難免受制于人。中材集團堅持技術(shù)創(chuàng)新，在“走出去”之前就掌握了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的新型干法水泥制造技術(shù)；“走出去”之后，通過與歐洲、美國標準的比較，我們進一步完善和提高了這一技術(shù)標準，推動了我國水泥技術(shù)和大型裝備質(zhì)量的進步。目前，中材集團制定的中國標準已成為被國際市場認同的先進標準。技術(shù)標準的提升是我國水泥業(yè)從技術(shù)服務(wù)輸出擴展到資本輸出的必由之路，是我國從水泥大國變?yōu)樗鄰妵谋赜芍贰?/P>

　　規(guī)模效應(yīng)和低成本優(yōu)勢。過去，中材集團旗下從事水泥工藝技術(shù)設(shè)計、裝備制造、土建安裝的公司有幾十家，各個公司單打獨斗，形成了“散而小”的經(jīng)營狀況。這既不能降低成本，也無法形成規(guī)模效應(yīng)，當然更難以同國際巨頭一爭高下。2001年底，中材集團通過組建以國際水泥工程建設(shè)為主業(yè)的中國中材國際工程股份有限公司，把過去各自為戰(zhàn)的“小股部隊”整合為業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)有序、優(yōu)勢互補、產(chǎn)業(yè)鏈完整、具有強大系統(tǒng)集成能力的“集團軍”，形成了一致對外的優(yōu)勢，海外訂單規(guī)模迅速擴大，市場占有率不斷提高，總成本控制能力不斷增強，不僅在國際市場競爭中很快獲得了主動權(quán)，而且企業(yè)價值也成百倍地增長，成功地走出了一條少投入、多產(chǎn)出的“走出去”新路子。中材集團的規(guī)模優(yōu)勢和成本領(lǐng)先優(yōu)勢令競爭對手難望項背，為拓展海外市場奠定了堅實基礎(chǔ)。

　　業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品屬性的高端化優(yōu)勢。整合行業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢資源及裝備制造業(yè)務(wù)，創(chuàng)造了專業(yè)化技術(shù)服務(wù)+重大裝備制造+工程總承包的新型EPC商業(yè)模式。憑借產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢，進一步實施業(yè)務(wù)流程再造，全面優(yōu)化市場營銷、技術(shù)研發(fā)、工程設(shè)計、采購、物流、裝備制造和監(jiān)造等流程，強化項目實施一體化，使公司業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢得到充分發(fā)揮，建設(shè)周期比海外先進水平減少1/3，建設(shè)成本比海外平均成本減少1/4。由于項目質(zhì)量達到了全球最優(yōu)，中材集團成為同期在全球獲得業(yè)主最終驗收證書最多、最全的企業(yè)，不僅擁有建設(shè)技術(shù)最先進的水泥生產(chǎn)線的能力，而且擁有可配套余熱發(fā)電、無害化協(xié)同處置垃圾的節(jié)能環(huán)保技術(shù)。有關(guān)技術(shù)達到國際一流水平，技術(shù)標準為許多國家業(yè)主所接受。

　　全球知名品牌優(yōu)勢。目前世界水泥工程市場四大巨頭公司占據(jù)全球85%的水泥市場份額，中材集團不僅是四大巨頭公司之一，而且市場份額、銷售額和凈利潤都超過其他三家公司，連續(xù)三年排名第一，并且保持了持續(xù)增長的態(tài)勢。經(jīng)過市場的鍛造和中材集團持續(xù)對SINOMA品牌內(nèi)涵的豐富，SINOMA在全球已經(jīng)形成良好口碑。特別是在中材集團實施項目的國家和地區(qū)，SINOMA的品牌和品質(zhì)已經(jīng)成為業(yè)界的標準和標桿。

　　全球配置資源優(yōu)勢。全球配置資源優(yōu)勢是中材集團國際化經(jīng)營過程中形成的重要特征，目前中材集團海外項目的人力資源、技術(shù)資源、裝備資源、服務(wù)資源等都是在全球范圍整合的。這種國際化的整合資源、配置資源和高效利用資源方式，為中材集團從技術(shù)輸出、服務(wù)輸出發(fā)展到資本輸出，成長為縱橫國際市場的“常青藤”跨國企業(yè)提供了全方位的支撐。

　　制定可行高效的戰(zhàn)略路線圖

　　從中材集團的發(fā)展實踐看，面對國際巨頭壟斷且競爭激烈的市場環(huán)境，中國企業(yè)“走出去”只有與國際巨頭對標，取長補短，以國際化的視角審視自身的長處與短處，制定可行高效的戰(zhàn)略路線圖，才能在激烈的國際市場競爭中取勝。

　　起步階段。中材集團的前身中國非金屬礦集團公司，是一家“強科研、薄產(chǎn)業(yè)”的科技型國有企業(yè)，業(yè)務(wù)涉及航天、通訊、環(huán)保、工程、汽車、機械、建材、軍工、生活日用品等多個學科和領(lǐng)域，實際上靠研發(fā)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓維持企業(yè)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)非常薄弱。2001年，中材集團成立，新組建的領(lǐng)導班子提出了依托現(xiàn)有優(yōu)勢、夯實產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、掌握自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將集團戰(zhàn)略定位從科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱萍夹汀a(chǎn)業(yè)型、國際型”并重，精干主業(yè)，退出非主業(yè)，整合優(yōu)良資產(chǎn)，集中優(yōu)勢資源，變技術(shù)優(yōu)勢為市場競爭優(yōu)勢。整合后，中材集團形成非金屬材料制造業(yè)、非金屬材料裝備與工程業(yè)和非金屬礦業(yè)三大主業(yè)。2001年底，中材集團利用資產(chǎn)重組和企業(yè)改制，按照打造包括技術(shù)研發(fā)、裝備制造、工程建設(shè)等在內(nèi)的完整的水泥工程產(chǎn)業(yè)鏈的要求，把旗下“各自為政”的水泥工程設(shè)計院、水泥工程建設(shè)企業(yè)和水泥裝備制造企業(yè)重組為中國中材國際工程股份有限公司，以先進的技術(shù)水平、優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)服務(wù)、合理的施工成本和嚴謹?shù)墓て诳刂颇芰π纬蛇M軍國際市場的一個“重拳”。

　　走出階段。我國水泥工程業(yè)開拓國際市場已有十多年的歷史，因為企業(yè)規(guī)模小而散，無法與國際巨頭抗衡。2002年，國內(nèi)企業(yè)在國際市場上的總承包項目數(shù)為零，只能做國際巨頭的分包商。中材集團經(jīng)過科學論證之后認為，進入國際市場必須以技術(shù)水平、裝備制造能力、科學管控方法和資深行業(yè)背景為基礎(chǔ)，采用中材集團所特有的具有完整產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的EPC業(yè)務(wù)模式，并保證在工期和成本方面優(yōu)于對手。中材集團分析了幾大國際巨頭以自身利益最大化為特征的業(yè)務(wù)模式存在的弱點，把自己EPC模式的出發(fā)點和立足點都鎖定在“客戶需求”上，加大資源整合和管控科學化，把強化項目履約能力和實現(xiàn)“客戶體驗”作為國際化戰(zhàn)略實施路徑。中材集團選擇了以石油為支柱產(chǎn)業(yè)、水泥需求旺盛的沙特市場作為完整意義上的EPC總承包突破口，簽訂了沙特SPCC日產(chǎn)5000噸水泥熟料生產(chǎn)線總承包合同。這是中材集團“走出去”的第一單，做出了工期最短、質(zhì)量可靠、總成本領(lǐng)先、性價比高的突出業(yè)績，初出國門就旗開得勝。此后，相繼以交鑰匙總承包模式簽訂了12條水泥生產(chǎn)線合同，打破了以前沙特市場為歐洲企業(yè)所壟斷的局面，短時間內(nèi)塑造了SINOMA品牌，加速了國際市場開拓進程。中材集團憑借業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和總成本低的優(yōu)勢，不僅迅速占領(lǐng)了中東、非洲、東南亞市場的最大份額，而且相繼進入法國、意大利、西班牙、美國等發(fā)達國家市場。通過“走出去”戰(zhàn)略的深度實施，中材集團海外市場快速發(fā)展，2010年公司海外市場占有率已達37%，連續(xù)三年穩(wěn)居全球第一。伴隨著“走出去”戰(zhàn)略的實施，公司在品牌、管理、技術(shù)和服務(wù)文化等方面也實現(xiàn)了國際化，實現(xiàn)了后來居上的目標。目前，中材集團按照“有限、相關(guān)、多元”的原則，正在有序、穩(wěn)健地進入以資本輸出為導向的階段，通過深化與各國的務(wù)實合作，強化國際市場話語權(quán)。

　　確立企業(yè)運營和發(fā)展國際化新格局

　　經(jīng)過幾年的實踐，中材集團不僅成功“走出去”、占領(lǐng)國際市場，而且以點帶面，形成了企業(yè)運營和發(fā)展國際化的新格局，在國際市場上樹立了“中國創(chuàng)造”的品牌形象。

　　制定中國標準，改變市場格局。中材集團對引進技術(shù)裝備堅持消化吸收再創(chuàng)新，形成了水泥工程設(shè)計、大型裝備研發(fā)制造、全球資源整合的核心競爭力和低成本的獨特優(yōu)勢，在國際水泥工程市場逐步確立了以SINOMA為標志的中國標準。這個標準不僅為中材集團贏得了國際市場話語權(quán)，而且?guī)恿藝a(chǎn)大型裝備的大規(guī)模出口。在中材集團的帶動下，我國已經(jīng)從全球水泥技術(shù)裝備最大進口國轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲蟪隹趪?/P>

　　強化履約能力，拓展海外市場。企業(yè)“走出去”，直接進入國際市場，在更大的范圍和程度上參與國際經(jīng)濟合作與競爭，必須具有靈敏的應(yīng)變能力和主動的求變能力，使企業(yè)的業(yè)務(wù)模式適應(yīng)客戶的需求，從而不斷提高市場占有率和企業(yè)信譽度。比如，中材集團滿足國外業(yè)主在履行合同中提出的調(diào)整施工進度的要求，高效調(diào)動資源，提高履約能力，大大提高了在國際市場的美譽度，海外市場領(lǐng)域也隨之擴展。從2009年開始，中材集團的余熱發(fā)電節(jié)能環(huán)保技術(shù)和裝備也以EPC總承包模式進入國際市場，開始規(guī)模承接海外項目。

　　優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強發(fā)展后勁。適應(yīng)世界高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和新能源產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的新形勢，中材集團的發(fā)展進入了以結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)品升級為特征的新時期。中材集團面向國際市場，充分利用國際資源配置能力和國際市場整合能力，相繼進入余熱發(fā)電、協(xié)同處置城市廢棄物、風電產(chǎn)業(yè)、光伏產(chǎn)業(yè)等高新技術(shù)領(lǐng)域，并獲得國內(nèi)領(lǐng)軍、國際領(lǐng)先的地位，為開發(fā)更廣闊的國際市場奠定了基礎(chǔ)。

　　克服行業(yè)周期，實現(xiàn)均衡發(fā)展。中材集團由于產(chǎn)銷規(guī)模大，手中握有大量訂單，在國際市場起伏的時候能克服國際行業(yè)周期影響，實現(xiàn)持續(xù)增長。比如，當2008年國際金融危機發(fā)生時，國際同業(yè)普遍不景氣。中材集團水泥技術(shù)裝備與工程服務(wù)業(yè)憑借手中握有的大量訂